Une nouvelle étude montre que la mise en place des programmes d'enablement est lente, malgré des priorités stratégiques claires

SAN DIEGO [16 septembre 2025] — Seismic, leader mondial dans le domaine de l'enablement basé sur l'IA, a annoncé aujourd'hui les conclusions d'un nouveau rapport de Harvard Business Review Analytic Services qui analyse l'état de l'enablement dans un contexte économique compliqué avec des acheteurs perturbés. Parrainée par Seismic, cette étude intitulée "Accélérez votre croissance grâce à l'enablement" révèle que, si les personnes interrogées reconnaissent massivement l'importance capitale des principes fondamentaux de l'enablement, elles sont moins nombreuses à déclarer que leur société les met en œuvre avec succès, ce qui crée un écart significatif entre l'intention et l'impact en matière d'enablement.

Dans cette étude, 96 % des sondés déclarent que créer des interactions client de qualité est un facteur clé de succès pour l’enablement. Pourtant, seuls 57 % d'entre eux estiment que leur entreprise y excelle. De même, 87 % jugent très ou extrêmement important de former ou faire monter en compétences les collaborateurs chargés de générer du chiffre d'affaires, mais seuls 25 % considèrent que leur société réussit pleinement dans ce domaine. Il s’agit là du plus grand écart observé parmi toutes les priorités citées.
Ces insuffisances mettent en péril la croissance du chiffre d'affaires, la performance des équipes et la fidélisation des clients.

"Lorsque les stratégies définies en comité de direction ne se traduisent pas sur le terrain, le chiffre d'affaires stagne et les entreprises peinent à atteindre leurs objectifs de croissance", déclare Hayden Stafford, Président et Chief Revenue Officer chez Seismic.
"Les responsables du processus de commercialisation doivent composer avec des attentes clients en constante évolution, des marchés imprévisibles, et une nouvelle génération de technologies augmentées par l’IA. Pour suivre le rythme, il ne suffit plus d’avoir une stratégie : il faut un enablement capable de transformer votre vision en action. En adoptant des outils modernes et en investissant dans le développement des employés sur le terrain, les entreprises peuvent développer un générateur de chiffre d'affaires fiable, compétitif et conçu pour booster la croissance."

Principales conclusions

• Les lacunes en matière de mise en pratique sont très répandues. Si presque tous les sondés s'accordent à dire que les interactions avec les clients, les talents qualifiés et la collaboration interfonctionnelle sont extrêmement importants pour réussir à générer du chiffre d'affaires, rares sont ceux qui affirment que leur société excelle dans ces domaines.
• Le perfectionnement des compétences reste le domaine le plus en retard. Il existe un écart de 62 points entre l'importance de la formation/du perfectionnement des compétences des employés chargés de générer du chiffre d'affaires et la capacité des entreprises à la mettre en œuvre avec succès.
• L'IA redéfinit l'enablement. Près de 60 % des personnes interrogées déclarent que leur société utilise déjà l'IA pour au moins une tâche en lien avec la génération de chiffre d'affaires, avec des applications telles que la génération de contenu (37 %), les emails et messages personnalisés aux acheteurs (27 %) et l'analyse/le résumé des rendez-vous clients (23 %).
• Les avantages de l'IA sont évidents. Parmi les personnes travaillant dans des sociétés qui utilisent l'IA pour une ou plusieurs tâches d'enablement, 70 % reconnaissent qu'elle a un impact positif sur la productivité de l'équipe, 64 % signalent une réduction du temps consacré aux tâches administratives et 48 % constatent une prise de décision plus rapide grâce à l'IA. Ces résultats concrets soulignent le rôle de l'IA dans la réussite d'un programme d'enablement.

"Par le passé, nos opérations en lien avec la commercialisation (GTM) étaient souvent fragmentées, différentes équipes abordant les mêmes comptes de différentes manières », a déclaré Shafiq Amarsi, Vice President of Delivery Commercial Operations chez Uber. « Grâce à une stratégie de commercialisation plus intégrée, soutenue par des interlocuteurs interfonctionnels et une technologie d'enablement basée sur l'IA pour faire émerger des informations et centraliser la mise en œuvre, notre équipe en charge de la commercialisation peut fonctionner avec une plus grande cohérence et une meilleure coordination. Cela nous permet d'offrir toute l'étendue des services Uber à nos clients plutôt que de réinventer la roue dans chaque silo."

Le rapport complet, intitulé "Accélérez votre croissance grâce à l'enablement", rédigé par Harvard Business Review Analytic Services et sponsorisé par Seismic, est disponible en téléchargement sur le site internet de Seismic.

À propos du rapport

Harvard Business Review Analytic Services a interrogé 315 lecteurs de la Harvard Business Review dans le cadre d'une enquête en ligne menée en juin 2025. Les personnes interrogées étaient autorisées à répondre au questionnaire si elles participaient aux décisions relatives à la génération de chiffre d'affaires dans le domaine du B2B au sein de leur entreprise. Elles peuvent résider dans le monde entier et occupent principalement des postes de cadres supérieurs et de direction dans les domaines de la direction générale/exécutive et des ventes/du développement commercial/du service à la clientèle, ainsi que dans divers secteurs d'activités tels que l'industrie manufacturière, la technologie, les services commerciaux/professionnels et les services financiers.

À propos de Seismic

Seismic est le leader mondial des solutions d'enablement augmentées par l'IA, qui permettent aux responsables commerciaux de générer de la croissance et d'offrir une expérience client exceptionnelle à grande échelle. Seismic Enablement Cloud™ est la seule plateforme unifiée augmentée par l'IA qui fournit aux équipes en contact avec la clientèle les compétences, le contenu, les outils et les informations nécessaires pour optimiser chaque interaction avec les acheteurs et renforcer les relations avec les clients. Reconnu par plus de 2 000 sociétés à travers le monde, Seismic aide les entreprises à obtenir des résultats concrets et à accélérer la croissance de leur chiffre d'affaires. Seismic a son siège social à San Diego et possède des bureaux en Amérique du Nord, en Europe, en Asie et en Australie. Pour en savoir plus, rendez-vous sur seismic.com/fr.

Contact relations presse
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